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参展商如何让展会取得预期效果
发布时间:2013-11-29 14:38

 

经济的发展,带动相关产业链的萌动。近十年,全国各类展会迅猛发展,给企业带来了展示形象、成功招商的机会,同时也让企业深感疲于应付。那么如何区分参展的必要性以及在参展中需要注意哪些问题呢?
        一、选对展会。现在展会越来越多,并呈现综合性、专业性和区域性特征,来参展人数也有明显的多寡之分。
        策略:要有选择性地进行参展,首先应该优先选择专业性强、区域性弱、影响力大、参与公司多和观展的目标经销商多的展会。最好是在北京、上海、广州等地举办的“国”字头展会。其次,还要考虑展会的主办方以及承办方的影响力,如国家主要权属部位的展会影响力号召力都很好。最后,行业类界定明显如消费电子展、通信产品展、家用产品展、婴幼儿产品展等展会,广告节等展会,企业最好对该类展会近5年来的举办效果进行评估,结合自身参加的必要性以及成本,适时参加。
        二、确定夺人眼目的参展主题点。在有着成百上千家参展公司的展场上,公司怎样从中脱颖而出,达到收获丰盛的目的呢?
        策略:确定出夺人眼目、有别于竞争对手的参展主题是至关重要的。企业可以从本次参展目的着手,对企业产品渠道、产品功能、产品采用的材料、性价比等方面入手,让参展主题直接与招商紧密关联。
        三、宣传资料优质化。在宣传资料方面,如展会宣传手册、产品手册、宣传单、合同书等,要从内容、设计、排版、印刷等方面确保优质化,这些有利于提高业内同仁特别是经销商对公司的认可和信任度。
        策略:宣传资料不在多而全,而在少而精。因此企业最好采用优质纸张进行印刷,然后只针对有意向的客户派发宣传单,否则不仅增加了成本,效果也不理想。同时参会的经销商通常会提前一周左右到达,他们一般对当地相对陌生,企业可以提前将展会城市各大酒店、小吃店、景区印制成地图,进行定点投递,确保入住的经销商都能够人手一份,这个是经销商休息时的必读刊物。地图背面可对企业和产品进行宣传,这样能够起到事半功倍的效果。
        四、展台整体形象要大气、醒目。公司必须将展台的整体形象设计、装饰的大气、醒目,有效地传达品牌的内涵,最大限度地吸引观展者,为之后的洽谈、合作奠定极为关键的“视觉”基础。
        策略:如果企业企业租赁展位的最低标准是3*3的展台,最好是一个把角的位置,虽然只有两个挡板,但却可以从多个方向看到企业的宣传。挡板上只粘贴企业简介和本次展会主推产品简介。如果企业租赁的是面积相对大的展区,则要突出其整体展现的震感力以及企业显著的形象识别。
        五、做好产品陈列工作。产品陈列应该层次分明、富有创意,给人一种较佳的视觉美感,并且便于走近观察、体验。
        策略:排列要有序,层次要分明。一般主推产品放在最外侧;次推产品放在中间位置;其他类产品放在展位的内侧。
        六、专业培训,强化沟通。做好以上工作后,最终能否取得良好的招商业绩,与参展人员的谈判、沟通能力有密切的关系,因此要重视展前的人员培训。
        策略:公司应该在正式参展前的一周,全面完成招商内容、谈判技巧、参展流程、礼貌用语、注意事项等方面的培训,确保每个参展人员都是谈判的精英、沟通的高手,高质量地完成介绍、沟通、谈判、合作等环节。具体要做到。“七要七不要”:要平易近人、满腔热情、少打电话、佩戴好胸牌、指定专人接待采访的媒体、百问不烦、百拿不厌;不要坐着不动、看书、聚群闲聊、在会上生吃猛喝、见人就发资料、以貌取人。
        七、重视参展过程中的组织与协调工作。有些公司在参展过程中,组织工作做得不好,搞得参展人员东奔西跑、焦头烂额。这样的参展效果肯定就好不到哪儿去了。
        策略:应该做好整个参展的策划、组织和协调工作,把每一个细节都考虑周全。应有一个总指挥,负责整个参展活动;一个具体执行人员,专门负责将竞争对手、参会客户信息以及现场出现的问题及时与总指挥沟通;一个后勤补给人员,专门负责临时性的事务,如补印宣传页、补购宣传礼品等。
        八、重视新闻传播环节。展会期间,各种媒体非常关心并热衷报道企业一定要抓住一切可能传播的机会。
        策略:企业要提前做好接待媒体的准备。比如要由总司的新闻发言人或者公司代表统一一个出口接受媒体采访,对于相对而言不够知名的企业,应该主动邀请媒体来自己展区进行采访,争取更多的媒体出现频次。展会的会刊也是企业提高知名度的一个较佳平台,企业要在展会期间随时与组委会保持联系,以便企业的新闻每日在会刊中出现,最好是以图文并茂的形式出现。
        九、及时总结。展会期间,由于各种因素,常常会发生一些比如遗失物品、工作人员言语不当冷落经销商或媒体等。
        策略:展会期间要每日总结一天的效果,并形成文字存档,因为展会中,展示的基本都是企业最新最好的产品以及形象,所以,每日都要将这些资料作为素材用摄影摄像保留,展会完毕,所有资料规整完毕,对于可以回收利用的展会用品,整理好以便下次相关展会重复利用,减少无效支出。
        展会是一个难得的集中展示企业实例的机会,期间工作繁多而且琐碎,把握大局,注重细节,组织有条不紊,这样的展会相对而言就容易取得预期效果。

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